L’entretien de vente:

les 5 erreurs qui vous porteront toujours préjudice !

S’il est compliqué de savoir se vendre, il n’en est pas moins compliqué d’épouser les bonnes techniques au moment de vendre un projet pendant un entretien de vente, c’est-à-dire au moment de vous vendre vous: en face à face!

Que vais je définir par « face à face » dans cet article ?

= toutes relations verbales avec le client, c’est-à-dire le couple.

Bonne nouvelle, cette technique est applicable pour toutes opérations de vente et/ou de négociation.

Aparté : Le mot négociation chez moi n’est pas lié à la négociation de ristourne tarifaire. Négocier c’est obtenir :) on peut se battre pour obtenir un tas de choses plus intéressantes qu’un prix plus bas. Aparté clos ^^

Revenons à ces techniques de vente ou plutôt ces mauvais réflexes qui sont commis, tous sans exception à un moment donné ou à un autre si vous ne travaillez pas en amont de votre rendez-vous. entretien de vente

J’écris bien « tous sans exception » car c’est dans la nature humaine de vouloir parler plus, de vouloir partager trop quand on est passionné, de vouloir impressionner avec du vocabulaire technique qui ne fait absolument pas rêver votre interlocuteur, de vouloir enjoliver les histoires… entretien de vente

Let’s go!

Erreur préjudiciable #1 | parler sans  échanger :

C’est l’écueil numéro 1 – EL NUMERO UNO – qui  va réduire à néant votre [tentative de] relation avec vos interlocuteurs.

> Parler, c’est simple. entretien de vente

> Échanger, cela semble beaucoup plus compliqué. Pas dans la technique, mais dans la réalisation. Beaucoup d’éléments viennent perturber vos objectifs travaillés en amont. Comme par exemple l’excitation ou l’envie de bien faire.

L’excitation, c’est normal. Vous avez travaillé dur pour obtenir votre rendez-vous (l’entretien de vente). C’est une nouvelle aventure qui se profile. Vous vous êtes battu pour en arriver à cet entretien. Tous vos sens sont en éveil. Oui, vous êtes excité. Et heu-reu-se-ment.

L’envie de bien faire: je ne connais personne de normalement constituée qui ait envie de mal faire. Mais pour beaucoup, l’envie de bien faire est tellement grande qu’elle vous fige et vous fait perdre toute lucidité sur ce que vous êtes en train de faire.

La différence majeure entre parler et échanger c’est comme comprendre la différence entre entendre et écouter. entretien de vente

Dans le premier, vous suivez un protocole et restez distant.

Dans le second, vous démarrez une relation de qualité avec votre interlocuteur.

C’est avec le second que vous gagnerez à chaque fois. entretien de vente

Comment réussir à vaincre ce mauvais réflexe ?

En rendez-vous: Respirez. Profondément. Et.. on se tait! Et on prend plaisir à écouter le couple. Il est important que vous ne perdiez pas le fil de votre entretien. Mais attention à ne pas être trop scolaire. Le couple a envie d’aborder un sujet qui lui tient à coeur, mais cela ne vous semble pas être le bon moment? Wow… hey.. ho.. Relax.. C’est l’entretien de vente : alors prenez le temps de découvrir ce qui compte pour eux. Et en bon professionnel que vous êtes, vous ne perdrez jamais le fil et vous saurez retomber sur vos pates.

Erreur préjudiciable #2 | utiliser des termes techniques

Le syndrome du #jenconnaisunrayon #croismoi !

L’erreur la plus pénible pour l’interlocuteur. Imaginez-vous à un repas où tous vos voisins de tablée parlent mandarin. Oui, c’est naze et pénible: vous allez passer la pire soirée de votre vie. (NDLR: si vous parlez le Mandarin, choisissez une langue différente, bien entendu ^^, sinon, mon argument tombe à l’eau !)

Oubliez les mots barbares: les orgas c’est mon rayon, l’office: je le fais installer où?, combien de pax dois-je prévoir….

Pfiouuu… migraine assurée. Le couple n’a pas émit le souhait de devenir professionnel.

Alors, pour cacher votre manque de confiance en vous, il va falloir trouver autres choses que ces gros mots derrière lesquels vous cacher. Pas simple, je sais. Et pourtant…

Car oui, l’utilisation de termes techniques n’est pas un concours de professionnalisme. Soyez-en assuré.

J’ai toujours en tête ma merveilleuse rencontre avec ma comptable d’amour. Oui, vraiment.. « d’amour ». Je venais de quitter un cabinet de grande renommée nationale, car à chaque rendez-vous avec eux, j’avais l’impression d’être doté d’un Q.I d’huître, incapable de pouvoir comprendre ce pour quoi je les payais. Et pour conséquence, je ne voulais jamais les voir. En changeant de région, j’ai fait passer des entretiens à plusieurs comptables. Et ma rencontre avec Céline (vous saurez tout!) a changé ma vision. Je devenais d’un coup d’un seul: intelligente | visionnaire | comprise | en sécurité | en confiance. J’ai signé sa lettre de mission sur le champ. Cet entretien a scellé ma vision des relations en entretien de vente. #3615malife est terminée ^^.

Comment réussir à vaincre ce mauvais réflexe ?

Faites vous une liste des mots classiques du « jargon » du mariage | du monde de l’entreprise.

Traduisez cette liste avec des synonymes  simples. Testez sur un entourage néophyte. Idéalement à un enfant de 13 ans. S’il a compris chacun des mots présentés, conservez-les précieusement dans votre tête (ou joli carnet !) afin de les utiliser à chaque occasion d’un entretien de vente.

Erreur préjudiciable #3 | monopoliser la conversation

L’horreur absolu. C’est certainement l’erreur que vous allez payer immédiatement. Sans retour en arrière possible.

Vous n’êtes pas en train de mener une conférence sur vos prestations et comment va se dérouler leur mariage.

C’est même l’exercice opposé.

Encore une fois, c’est l’excitation qui peut vous faire perdre pied. Encore plus fatal si vous avez le sentiment d’être sur la même longueur d’ondes. Vous allez – au fil des minutes – prendre un temps de parole de plus en plus important, pour au final, monopoliser complètement la conversation.

#GameOver.

Comment réussir à vaincre ce mauvais réflexe ?

Chez vous : Exercez-vous, avec votre entourage. Prévenez que vous allez devoir poser des questions et vous intéresser à l’histoire de votre interlocuteur. De préférence, prenez un sujet qui vous passionne (créez votre propre piège :p). Et comme le CSA chronomètre le temps de parole des hommes politiques en période électorale, faites vous chronométrer à chaque fois que vous prenez la parole, et comparez au temps total de la discussion. Vous devez avoir parlé moins de 35% du temps total.

Erreur préjudiciable #4 | enjoliver la réalité

Mais que ne donnerions-nous pas pour faire briller les yeux de ces couples avec qui nous avons envie de faire un bout de chemin ensemble ?

C’est l’essence même de notre métier. La satisfaction et l’accomplissement d’une journée maintes fois imaginées et fantasmées.

Gare à ne pas transformer la réalité. De certains me diront : « .. hummm.. oui, mais enjoliver, ce n’est pas mentir ».

Effectivement : techniquement, nous sommes d’accord.

Sauf que nous sommes dans une relation contractuelle à venir. Et qu’enjoliver est néfaste. Ne faites pas croire que la carte postale sera bleu lagon, si elle sera simplement bleu pisseux ! Votre client à l’issue de votre prestation ne sera pas content. Et le fera savoir.

Alors, faisons simple : dès le premier entretien ? enjoliver = no way !

Comment réussir à vaincre ce mauvais réflexe ?

Apprenez à vous en tenir au fait. Vous ne vous rendez pas service à enjoliver la situation dans cette phase-ci de votre relation. Car à enjoliver, à la première difficulté à affronter une fois le contrat signé, vous allez devoir faire preuve de force et de courage pour expliquer pourquoi ce n’est pas comme « le projet que vous avez vendu ».

Et puis.. enjoliver… c’est mentir, même un peu ! Bref, vraiment > rédhibitoire.

Erreur préjudiciable #5 | être envahissant et sans retenue

Comment garder une bonne distance et privilégier une relation saine avec ses clients ? En n’étant pas envahissant, tout en maintenant une retenue des sentiments et des comportements.

Pas si simple lorsque l’on se dit que le couple est fabuleux, que l’on se sait sur la même longueur d’ondes etc.

Oui, mais voilà. Un seul grain de sable et vous recevrez de plein fouet la colère et la distance d’un coup, alors même que vous n’avez pas encore réalisé la prestation à 100%.

Commettre un impair peut vous être fatal. Restez à votre place. Quoi qu’il arrive.

Jouer le grand « poto de fac » ou la « super meilleure copine de toute la life ever » dès votre premier rendez-vous… Comment vous expliquer que c’est impossible. J’exagère à peine, mais c’est tellement facile de s’emporter dans ces situations. À trop vouloir paraître agréable et sur la même longueur d’ondes, on ne se retient pas (plus), et c’est le grand déballage.

De manière générale, ce qui est fatal pour un wedding-planner c’est de casser la barrière de la retenue avec son client.

Préservez-vous! Préservez vos  clients. Et rien de négatif ne pourra vous arriver.

Comment réussir à vaincre ce mauvais réflexe ?

Ayez assez d’amitiés qui vous comblent dans la vie pour ne pas avoir à aller chercher des amis dans vos clients – au moins le temps du contrat.

Much L.Ø.V.E.

M.

Et vous, vous faites comment ? Vous êtes vous reconnu(e) dans une ou plusieurs de ces situations ? Partagez vos recettes qui vous permettent de vous en sortir ici en commentant. Ou au contraire, quelle est la difficulté qui vous effraie le plus ?

Muriel Saldalamacchia a été nommée « Industry Leader » à de nombreuses reprises à l’occasion de congrès internationaux dédiés à l’industrie du mariage auxquels elle a participé en tant que conférencière. 

Dans l’industrie du mariage depuis 2008, Muriel est wedding-planner spécialisée dans les mariages de Destination et vis avec son mari et leurs enfants entre la Provence et Manhattan. Avec son école de formation dédiée aux wedding-planner et ce site de conseils, elle aide les entrepreneurs à vivre sereinement de leur passion en les faisant grandir, sur les voies de la passion, du travail, et de l’éthique.

Retrouvez ses articles et autres points de vue sur son site dédié aux wedding-planner francophones www.reussirdanslemariage.com.