Pourquoi fuir un certain type de clients ?

POURQUOI FUIR UN CERTAIN TYPE DE CLIENTS QUAND ON EST WEDDING-PLANNER ?

Nous l’avons TOUS fait! Vouloir signer un contrat avec un couple à tout prix, car il fait partie de nos potentiels premiers, et finalement ne rien signer, avec l’amère sensation d’avoir perdu de temps, et de la confiance en soi.

Alors, il ne faut pas s’y méprendre. Cet article n’a pas pour vocation de dire que le client est mauvais, qu’il a toujours tort et que le professionnel à toujours raison. Ce n’est absolument pas ce que je pense. D’ailleurs, le terme « client » ne se prête pas à la description, puisqu’il reste au stade de prospect. Tout l’article est donc basé sur l’avant-signature du contrat. Je me doute bien que lorsque le contrat est signé, vous avez déjà passé en revue tous les bons comportements de la bonne relation couple / wedding-planner ^^.

Le prospect n’est pas un vilain méchant. C’est juste qu’il n’est pas prêt à acheter votre prestation. La votre. Pas l’envie, pas besoin, curieux, pas convaincu… Autant de sentiments qu’il est en droit de ressentir. Et il nous est interdit de lui en vouloir pour cela.

En identifiant les red flags / les signaux d’alerte, vous allez vous permettre de ne pas perdre de temps, de ne pas perdre confiance (une des conséquences néfastes de la situation), et l’aider à réaliser qu’il n’est pas forcément sur le bon chemin avec vous. Il n’y a rien de mal à cela. C’est aussi cela être professionnel.

Je le répète donc: cet article a pour vocation de vous permettre de savoir identifier les red flags (cartons rouges) d’un premier entretien, afin de ne pas aller plus loin. Si vous gagnez du temps, c’est surtout un client qui n’en perd pas à chercher la mauvaise info.

Les premiers contacts sont toujours excitants. On les veut tous, à chaque fois!

Les premiers contacts quand on démarre son activité, les premiers contacts de l’année à construire, les premiers contacts du client rêvé…

Bref.. les premiers contacts.

Quelle n’est pas la désillusion lorsque après un premier entretien téléphonique, au moment où le devis a été présenté, vous n’avez plus signe de vie.. Vous vous dites : « il se passe quoi là? J’ai fait quoi de mal? Ai-je été si nul(le)? »

La réponse est « N.O.N. »

Vous n’avez pas été « si nul(le) » d’aller au bout de ce premier processus. Vous vous êtes livré(e), corps et âmes dans une lutte créative pour obtenir la satisfaction ultime de votre client potentiel.

Et pouf… tout s’envole.

Je vais désormais appuyer là où cela fait mal..

Votre seule erreur dans cette situation ? Votre manque total de lucidité lors de la première phase avec le client potentiel!

Pour vous aider à y voir plus clair, voici une liste de red flags, que vous vous devez d’identifier dès les premiers échanges.

Promis, ça ne fait pas mal. Je suis certaine que vous allez sourire en vous disant « oui, c’est vrai.. là, je le pressentais, j’avais des oeillères« .

Je me répète encore une fois : L’idée n’est pas de fustiger le client potentiel. J’ai bien trop de respect et d’implication à comprendre leurs comportements pour mieux les servir et mieux les accompagner. L’idée est de repérer ceux qui ne sont pas prêts, ceux qui ne sont pas convaincus, ceux qui veulent un wedding-planner pour les mauvaises raisons.

C’est parti.. dans un ordre complètement aléatoire ^^

• le couple qui ne souhaite avoir aucun contact téléphonique | contact visuel avec vous au démarrage.

Cela sent un peu mauvais çà! Vous ne trouvez pas ? Mais heureusement que l’on va insister pour le rendez-vous téléphonique, puis le rdv Skype. Vous avez choisi d’être wedding-planner; ce n’est donc pas pour rester travailler dans un bureau, sans rencontre. Rédhibitoire.

• le couple qui ne veut pas vous dire que/si vous êtes en concurrence avec des confrères / consoeurs.

Certainement celui qui fait le plus bondir, n’est-ce pas ? Si vous menez parfaitement votre entretien, alors vous leur avez posé la question de la présence d’un wedding-planner sur leur projet en parallèle à vous. Alors quand le couple répond non, et que vous apprenez que c’est un mensonge, quittez la partie sur le champs. D’autres mensonges seront faits à votre insu pendant les préparatifs si vous signez avec ce couple. ils peuvent être gênés de vous répondre oui. Alors, à vous de poser la question de manière à les mettre à l’aise. Soyez convaincu que si le couple rencontre plusieurs wedding-planners pour leur projet, vous compris, c’est une très bonne nouvelle > ils veulent recruter sérieusement un wedding-planner.

• le couple qui n’est jamais disponible pour parler du projet à trois au démarrage.

Un mariage, c’est bien à deux que cela se célèbre. Jusqu’à preuve du contraire, un mariage en solo, cela n’existe pas. Légalement parlant. (.. enfin de certains me diront que cela existe. Je préfère garder cette possibilité ridiculement logée au fond de mon inconscient! ).  Aussi, ils seront deux à devoir prendre des décisions. Et le choix de vous recruter se fait à deux.

• le couple qui doit tout voir avec ses parents avant de pouvoir décider alors qu’ils* sont contre le principe du wedding-planner.

*les parents. Lutter contre des parents qui ne sont pas d’accord sur votre présence, alors que nous sommes en 2017, et que le métier est connu. Ne cherchez pas à lutter. Vous avez perdu d’avance. Surtout lorsque les conseilleurs ne sont pas les payeurs.

• le couple qui refuse de vous donner un budget.

Le mal Français. Parler argent. Comme si vous annoncer un budget allait faire de vous un vampire qui va vouloir tout prendre. À leur défense, les wedding-planners ont longtemps proposés des prestations au pourcentage. J’ai toujours été le porte drapeau des facturations aux forfaits. Pour le client, c’est sain et transparent. Curieusement, c’est un argument qui fonctionne encore en 2017!

Dans tous les cas, c’est à vous d’expliquer pourquoi sans budget vous ne pouvez absolument pas faire de proposition chiffrée. Proposez l’exemple suivant > à qui cela viendrait à l’idée de contacter un agent immobilier pour acheter ou louer un bien, sans annoncer un budget ? À personne. Parce que l’on a forcément une idée du budget. Ce qui se passe pour l’agent immobilier, se passe aussi pour le wedding-planner. Sans budget nous ne pouvons rien présenter. Le budget représente un cadre de travail. Avec des limites hautes à ne pas dépasser pour le couple et des limites basses en deçà des quelles vous ne pourrez pas travailler.

• le couple qui vous contacte avec un bon gros copié/collé de mail envoyé à tous les wedding-planners de France et de Navarre.

Indélicat au possible. Un peu d’intérêt et d’élégance que diable. Cela s’appelle même de l’éducation. Imaginez que vous répondiez par un copié/collé vous aussi de vos réponses précédentes… Absurde !

• le couple qui hésite entre une année ou la suivante.

Sauf si c’est pour raison professionnelle (une mutation attendue), lorsque le couple vous contacte, il doit connaître a minima son année de mariage. Vous ne pouvez pas travailler deux années différentes pour un même projet. Qui peut garantir l’existence d’un professionnel tiers pour N+2 ? Qui peut garantir les tarifs à N+2 ?…

• le couple qui n’est pas 100% convaincu de l’utilité d’un wedding-planner.

Ce red flag se discute. Si vous vous sentez le courage de vous battre pour la reconnaissance de votre métier : foncez! et expliquez les missions de votre métier. Il est très fréquent que les missions et les tâches d’un wedding-planner soient sous-estimées :)

Vous éduquez alors le client. Vous pourriez avoir ainsi de jolies surprises. Et si ce n’est pas le cas. Bravo, vous avez oeuvré pour votre profession !

• le couple qui envoie un brief ultra précis avec pour seul but un appel d’offres.

Un wedding-planner travaille un projet de couple. Pas un marché public.

• le couple qui vous annonce qu’il est hyper organisé et qu’il vous sous-traitera certaines tâches au fur et à mesure.

Vous n’avez aucun – j’ai bien écrit AUCUN – intérêt à appliquer ce que le couple aura mis en place. Ce n’est pas cela le métier de wedding-planner.

Vous n’êtes pas un preneur d’ordres !

Défendez vos valeurs de conseils et de force de propositions.

Vous êtes le chef d’orchestre et vous savez comment diriger le processus.

Vous devez garantir un résultat. Et vous ne le pourrez pas si ce n’est pas vous qui menez la danse avec vos propres méthodes. Car c’est aussi pour cela qu’un couple recrute un wedding-planner.

• le couple qui souhaite vous recruter pour apaiser les tensions familiales.

Vous n’êtes pas le bon copain / la bonne copine ou le psychologue qui va sauver la famille du marasme et embrouilles en tout genre. Vous ne ferez pas de miracle. Et vous allez y laisser des plumes. Fuyez pour vous protéger.

• le couple qui n’est jamais disponible.

Difficile n’est-ce pas? Si vous pressentez cette caractéristique chez le couple qui vous plait tant, creuser le principe de disponibilité. Pensez à demander, tout simplement, comment ils ont envie de fonctionner. Mais cadrez bien ce point en amont.

Avant de conclure… 

Cet article a aussi pour volonté de mettre en exergue une évidence qui déplait ^^ : il y a beaucoup de couples qui ne sont pas prêts à acheter les services d’un wedding-planner. Acheter une prestation de service : tout le monde ne sait pas le faire, tout le monde n’a pas envie de le faire. Le portrait du wedding-planner et ses missions sont dépeints sur les sites des wedding-planners eux-mêmes, dans des blogs ou articles de magazine. Et malheureusement ce n’est pas toujours très bien réalisé. Ceux qui écrivent sur un métier qui n’est pas le leur, fantasment la plus part du temps : « la wedding planner – oui, c’est toujours une femme dans le fantasme – sera votre meilleure amie, elle va négocier tous les tarifs et elle va vous faire une déco de dingue ». Ok.. next.. Tous les articles de magazines ou de blogs ne se valent pas, heureusement. Mais le fantasme de « la » wedding-planner est bien là. Tout cela s’inscrit dans l’inconscient collectif. La bonne nouvelle c’est que cela contribue à parler du métier. Alors mille mercis! Je préfère me battre à expliquer ce que je fais vraiment au quotidien à des gens (couples, amis, inconnus, journalistes, confrères…) plutôt que de rester dans l’anonymat du métier lui-même.

Much L.Ø.V.E.

M.

Et vous, vous faites comment ? Vous êtes vous reconnu(e) dans une ou plusieurs de ces situations ? Partagez vos recettes qui vous permettent de vous en sortir ici en commentant. Ou au contraire, quelle est la difficulté qui vous effraie le plus ?

Muriel Saldalamacchia a été nommée « Industry Leader » à de nombreuses reprises à l’occasion de congrès internationaux dédiés à l’industrie du mariage auxquels elle a participé en tant que conférencière. 

Dans l’industrie du mariage depuis 2008, Muriel est wedding-planner spécialisée dans les mariages de Destination et vis avec son mari et leurs enfants entre la Provence et Manhattan. Avec son école de formation dédiée aux wedding-planner et ce site de conseils, elle aide les entrepreneurs à vivre sereinement de leur passion en les faisant grandir, sur les voies de la passion, du travail, et de l’éthique.

Retrouvez ses articles et autres points de vue sur son site dédié aux wedding-planner francophones www.reussirdanslemariage.com.