Salon du Mariage [Volet 3] : objectif gagner de l’argent avec votre stand

Enfin ! Vous avez votre stand, vous avez choisi un emplacement (un choix maîtrisé, ou un choix « imposé » en fonction des places restantes).. Il faut désormais vous préparer pour le grand jour ! Les grands jours.

En général, les salons du mariage se déroulent sur deux jours, en week-end, avec une nocturne sur le samedi soir.  Je dis bien en général, c’est le format d’événement le plus courant.

Alors comment vous préparer, concrètement à ces deux jours intenses et pleins de pression ? Comment être certain de véhiculer la bonne image ? Comment intéresser le bon prospect, lui qui va devenir votre client idéal ? Comment vous démarquer sans faire dans l’inutile ? Comment vous comporter avec les autres exposants ? Bref… comment rentabiliser votre Stand sur un Salon du mariage qui, la plupart du temps, pèse lourd sur votre trésorerie.

C’est ce que nous allons voir ensemble en abordant ces points, sous forme de « Vous devez… »

Vous devez vous préparer physiquement

Là, on ne touche pas du tout à du marketing. Je commencerais par du bon sens qui, en tant normal nous sauterait aux yeux, mais qui dans la réalité nous fait cruellement défaut => avoir une bonne hygiène de vie la semaine qui précède le salon. Deux jours dans un hall, sous les spots, debout, à piétiner, à être en éveil professionnel pendant plus de 12 heures.. c’est épuisant. Sans compter, que les repas sont souvent pris sur le pouce. Sans compter que vous allez devoir installer votre stand la veille, préparer vos supports, et vivre avec excitation ces préparatifs.. Un peu comme nos mariés vivent leur « avant veille » de mariage… C’est l’arroseur arrosé ;)

Vous devez être certain de véhiculer la bonne image

Et quelle est la bonne image me direz-vous ? That is the question ^^. La bonne image, c’est celle qui vous est propre, qui est contrôlée, et qui correspond à ce que vous souhaitez que les autres voient de vous. Selon votre activité professionnelle, le choix de la tenue s’impose d’office. Pour d’autres, c’est plus compliqué. Sachez juste qu’aujourd’hui, le costume classique noir ou gris (bleu marine ? non, au secours :p) n’est plus de mise. Vous n’êtes pas en représentation sur un événement qui n’est pas fait pour vous ! Bien au contraire.. Imaginez-vous chez vous, juste avec quelques « amis » en plus autour de vous ! Amis… professionnels.. pas amis ou « potes » de beuverie..

Participer à un Salon du mariage, c’est très excitant.. Mais ce n’est pas le lieu ni l’endroit pour être détente, relax.. Ce sont 2 jours pour construire votre prochaine saison. Vos salaires, vos charges, vos vacances.. Cela mérite donc d’être « taillé pour l’aventure », en restant vous même..

Et même avec les confrères, il faut savoir bien se comporter.. Car c’est avec eux, de près ou de loin, concurrents ou partenaires, que vous vivez au quotidien toute l’année. Avoir une bonne réputation, cela se construit aussi (et surtout) auprès des prestataires qui vous entourent. Ne sous-estimer jamais le pouvoir du bouche – à – oreilles.

Pour résumer sur la bonne image ? on est beau, on est propre, on est soigné, on est à l’heure, on est souriant, on est professionnel et on a en tête d’être productif.

Vous devez décorer votre stand

Là, les hommes comprennent enfin ce que veux dire le « je n’ai rien à me mettre » lorsqu’une femme se retrouve devant son armoire avant de sortir un samedi soir. Et oui ! Les enjeux d’une mise en scène réussie sont colossaux. Comment être juste , dans le ton, que cela reflète notre identité.? Ou alors, optons-nous pour une mise en scène thématique ? Et bien là, tout dépend encore de votre activité, et de votre cible. Plus votre thématique sera marquée, plus vous attirerez la même clientèle, et vous serez catalogué(e). Par forcément judicieux quand on sait que notre tour de force en tant que professionnels du mariage est de justement nous réinventer à chaque prestation.

Ok. Alors, doit-on prendre le contre pied et montrez tout ce que l’on sait faire, quitte à perdre en unité ? Là, ma réponse est catégorique => non ! On choisit une seule voie, et on y reste. Simplifier la vie de vos prospects !

Je me souviens avoir fait mon premier stand à un Salon du Mariage, qui ne ressemblait en rien à celui de toutes les autres wedding planner. C’était il y a 5 ans, et je vous assure en avoir pleuré la veille de l’ouverture. J’étais emplie de doutes. Jusqu’au moment où j’ai fait mes comptes. Plutôt satisfaisants ;) oh ouii !

Depuis ? 5 ans et je fais toujours le même choix. Ce n’est jamais à thème..C’est même de plus en plus épuré..  Et cela peut vous paraître narcissique, mais il est fait pour me vendre moi ! (Et je suis convaincue que cette particularité de se vendre soi-même est propre à d’autres métiers, comme photographe, DJ, traiteurs, décorateur…) Donc, attention : Rien de superflu.. Pour ma part, ce sont des exemples de mariages réalisés, avec des chiffres, une photo et un accessoire souvenir concret qui illustre le mariage en question. Là, je varie les supports. Une année, chaque mariage était présenté sous une cloche de verre. Une autre année, une guirlande verticale de photos par mariage. Et jamais plus de 6 présentés. Cela suffit largement. Pour parler aux wedding planner, vous n’êtes pas là pour parler des mariages des autres, mais pour parler du mariage à venir de votre couple interlocuteur. Cette palette de réalisations rassure, et ouvre au dialogue.

Peu importe le métier.. en étant extrémiste et emportée comme je sais bien le faire, la plus efficace des décoration : c’est vous ! Alors, maquillez un peu vos alentours, de manière naturelle et attrayante… Sans en faire trop !

Vous devez intéresser le bon prospect

Puisque votre cible est déterminée, vous devez tout penser de A à Z, en regardant dans la bonne direction =>la sienne !. Qu’est-ce qu’un prospect (de ma cible!!!) vient chercher ici, à ce moment précis de ses préparatifs de mariage ? En répondant à cette question, ce sont toutes vos actions qui seront conditionnées à agir pour lui. Ok, facile à dire, mais pas à faire.. Mais en tout cas, maintenant, vous ne doutez plus sur le « comment intéresser mon prospect ? »

Cela ira donc : de votre gamme d’offres de prestations, de vos tarifs, à vos méthodes de travail, mais aussi à travers votre culture personnelle et professionnelle , votre identité. Vous ne devez faire plus qu’un avec votre prospect.

Vous devez vous démarquer du flot des stands

Il y a un format sur les salons à respecter : couleur des panneaux, couleur de moquette, sens de circulation… Ne pas tenir compte de ces codes imposés est suicidaire. Faire avec et en tirer le meilleur parti est l’unique solution. Parce que vous maîtriser votre image, et que vous avez réfléchi à comment la véhiculer, la logique veut que vous vous démarquerez naturellement. En réussissant cette étape, vous vous assurez au minimum 50% à 65 % de trafic de bonne qualité en plus.

Vous devez vous démarquer de votre concurrence

Demandez la liste des exposants qui participent au Salon. Normalement cela vous est fourni sous forme de plan. Demandez directement combien vous êtes de votre corps de métier, et faites vos recherches si vous les connaissez pas déjà. Être à l’affut de leur actualité // prestations. Trouvez alors votre propre voie. Le but est de proposer quelque chose de vraiment différent. « Ok, mais moi, je suis officiant de cérémonie laïque, et nous faisons tous la même chose : on écrit / on officie / on décore nos propres cérémonies / et ou on mixe ces prestations ». Oui, j’entends bien. Mais hormis le prix, réfléchissez vraiment à ce que vous apportez de différent. Si cela ne vient pas spontanément, c’est qu’effectivement vous n’apportez rien de plus. Par contre, si vous vous occupez de ce « + », vous verrez, vous aurez devant vous beaucoup plus de prospects qui frappent à votre porte.

Vous devez être rentable !

Fixez vous des objectifs avant même de démarrer le Salon. Impossible de ne pas passer par cette étape. la phrase » j’y vais pour signer des contrats » ne signifie pas grand chose, et est encore moins engageante en terme d’actions. C’est comme si vous vous leviez le matin, en vous disant, « Et bien aujourd’hui, cela va être une journée exceptionnelle ». Oui, ok. Et que mettez-vous en place pour qu’elle soit exceptionnelle ? Concrètement ? Si c’est juste une mise en conditions psychologiques, je peux vous garantir qu’à 10h34, votre journée n’aura pas l’allure d’une journée exceptionnelle. Elle sera agréable, car vous êtes de bonne humeur.. mais est-ce seulement ça qui est exceptionnel ? Non, bien sur que non.

Pour savoir comment être rentable, il vous suffit de prendre en compte :

l’ensemble des coûts engendrés par le Salon (cf le volet 2 de cette série consacrée aux Salons du mariage)

le prix de votre prestation phare

En divisant le premier poste par le second, vous aurez le nombre de rendez-vous qualifiés (!) à obtenir à l’issu de votre participation à votre Salon du Mariage.

J’entends par « qualifiés », des prospects ultra chauds, à qui vous avez vendu votre rendez-vous. Véritable chainon de la phase de vente. Cette étape est capitale pour assurer un taux de transformation intéressant. À vous de suivre heure par heure vos contacts, et ce que vous pouvez en tirer.

Prenez en compte que les rendez-vous que vous aurez pris : certains seront annulés, et d’autres seront complètement inintéressants. Je ne parle pas là des couples bien entendu !! Lorsque je dis « inintéressants », c’est qu’en fait vous ne correspondez pas vraiment aux besoins des futurs mariés. Mettez vous à leur place deux secondes : ils viennent sur un Salon où ils découvrent des dizaines d’exposants, ils savent pour la plus part qu’il faut comparer.. Certains prennent des rdv pour bien faire, mais sans savoir ce dont ils ont exactement besoin. Là, c’est votre phase de découverte en instant T qui devra permettre de cibler juste, et pour vous, et pour eux.

Vous devez être efficace

Et pour être efficace, vous devez entre autre :

– connaître par coeur vos offres / vos prestations

– proposer une offre spéciale Salon. Attention, pas de remise de prix. Pensez surclassement; je ne le dirai jamais assez. Vos prix sont déjà calculés au plus juste. Faire une remise signifie que vous n’êtes, à la base, pas au bon prix, qu’il est « gonflé ».

– être disponible pour vos clients potentiels

– avoir des supports papiers pour ne rien louper de vos notes, vos rdv

– avoir au moins 1 support à leur remettre sur lequel vous aurez noté obligatoirement votre rendez-vous.

– avoir en tête que vous ne devez vendre que du rendez-vous ! et pas la signature du contrat sur place. Quand on « vend » du sur mesure, ce n’est absolument pas un Salon de masse que vous êtes à votre avantage.

– ne pas perdre de temps avec les démarchages commerciaux / stages/ recrutement. Un salon du mariage c’est la fête du client. pour les pros, c’est hors horaires d’ouverture.. (Mon dieu que je ne suis pas sympa :) )

– faire en sorte que le prospect avec qui vous avez échangé se souvienne encore de vous dans 3 jours, dans 1 mois, dans 1 an ! Oui oui !! Qu’il ait la preuve sous ses yeux que vous lui êtes indispensables jusqu’à la date de son jour j. Oubliez alors le stylo avec votre logo, ou le mug, ou autre pin’s et badges qui finiront dans un vieux tiroirs dans le meilleur des cas.  De quoi ont-ils besoin au final ?

– vouloir rendre heureux le prospect que vous aurez attiré à vous. et, oui.. parlons bonheur ! ça fait du bien :)

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Je vous donne rendez-vous très vite, pour le 4ème et dernier volet consacré à « l’après-salon ». Étape toute aussi cruciale que les précédentes.. si ce n’est encore un peu plus peut-être… ^^