Comment traiter les objections sur un salon du mariage

Vous participez à un Salon du Mariage, votre communication est prête, vous avez conçu un stand efficace et vendeur, vous vous affuté(e) pour l’occasion, .. Bref.. There you are.. Vous y êtes ! Il est 9h58, les premiers visiteurs sont entrain de payer leurs billets d’entrée et vous êtes tout excité(e) !

La fête des amoureux va enfin commencer. Les voilà entrain de se diriger vers vous, vous arborez votre plus beau sourire, vous vous sentez fièr(e) et fort(e) – vive la préparation!! – et voilà que vous échangez avec un couple génial qui vous donne vraiment envie. Mais là, c’est le drame : cela tombe comme un couperet : le futur marié vous claque un « vous faites ça depuis longtemps ? » – comment sait-il que je viens de m’installer ? ça se voit tant que çà ?

Et si cette question ne vous a pas touché (vous existez depuis assez longtemps pour ne pas vivre cette question comme une objection), c’est celle juste après, celle de la future mariée qui vous demande : « Vous faites quoi de différent par rapport à votre concurrent? »…

oooooooo-kkkkkkkkkkkk

« Je respire, je prends mes gouttes, et comme je sais comment traiter l’objection, je vais pouvoir rassurer et échanger avec ce couple d’amoureux qui me plait tant ».

Oui, c’est exactement cela qu’il faut faire. Réfléchir en quelques secondes – les automatismes vont s’acquérir avec le temps et l’entrainement.

Pour agir, il faut d’abord avoir en tête ce qu’est une objection, quelles sont les principales objections récurrentes auxquelles nous sommes confrontées, pourquoi toujours les traiter (la clé de votre réussite !!), et comment faire pour que celles qui nous mettent le trouillomètre à zéro n’aient même pas le temps d’effleurer l’esprit de ces amoureux à qui nous aimerions tant donner.

Et même qu’à la fin de cet article, je vous dévoile un livre super facile et rapide à lire, bourré d’exemples ludiques qui font sourire et qui donnent des solutions.

1/ Définition d’une objection. Et oui : c’est quoi une objection?

Il est très important de ne pas confondre « objection » et « réclamation ».

L’objection, c’est « tout ce qui va s’opposer à une démarche normale de vente durant tout l’entretien, et qui est l’expression de la subjectivité (qui n’est pas fondée sur des faits concrets) ou d’un manque d’information. »  Elle s’inscrit dans un processus normal lors d’un entretien de vente.

L’objection, c’est chouette, car c’est une marque d’intérêt de la part de votre interlocuteur.

– C’est l’indication des points de résistance du client.

– C’est la confirmation que le client est dans l’entretien et se prend au jeu.

– Ce n’est en aucun cas quelquechose d’anormal.

– Au contraire l’objectif est de s’en servir positivement.

La réclamation, quant à elle, est issue de faits objectifs, donc réels et concrets.

Voici un schéma pour simplifier la chose :

2/ Quelles sont les principales objections que nous rencontrons dans le mariage ?

Liste non exhaustive…

• Vous faîtes quoi exactement ?
• Ça coûte combien ?
• On peut voir ce que vous faîtes ?
• Peut on en discuter ?
• Vous faîtes ça depuis longtemps ?
• Vous faîtes une offre prix spécial salon ?
• Je crois que mes parents pourront le faire à votre place
• Vous avez des références ?
• Quelle est la pire chose qui vous soit arrivée en prestation ?
• Et si vous êtes malade le jour du mariage, on fait comment ?

3/ Pourquoi toujours traiter les objection? ( quels intérêts à les traiter)

D’abord parce que cela prouve que le couple est dans l’échange avec vous. Et çà, c’est une bonne nouvelle ! Il ne faut pas voir le verre d’eau à moitié vide, mais à moitié plein. Donc une objection ce n’est pas la preuve que votre interlocuteur aime « râler », c’est surtout la preuve qu’il est prêt à dialoguer avec vous !

Ensuite, parce qu’à chaque objection, vous allez avoir l’occasion de montrer patte blanche, pour expliquer, rassurer. Votre rôle de guide commence dès ce moment précis.

Enfin, à chaque fois que vous traitera une objection, vous rassurerez et vous gagnerez en crédibilité !!! Si vous êtes capable d’apporter des réponses à ces questions « dérangeantes » c’est que vous êtes capable de répondre à toutes les autres pendant les préparatifs de votre couple. Et cela, que vous soyez wedding-planner, photographe ou traiteur.

Si vous fuyez ou contournez les objections, vous ne laisserez pas la chance au couple de mieux comprendre ce que vous pouvez lui apporter.Sanction directe => ces amoureux tourneront les talons, et très certainement avec un goût amer de votre rencontre. Et croyez-moi, ils n’y seront pour rien.

4/ Comment éliminer certaines objections récurrentes inutiles?

Certaines objections, nous les induisons par notre communication, notre positionnement. Il faut – je ne le dirais jamais assez – travailler sans relâche sur sa :

• Crédibilité
• Cohérence
• Discours

En ayant une stratégie marketing efficace, ces 3 points ne seront pas mis en doute; ils ne génèreront donc AUCUNE objection.

Et çà, ben.. c’est déjà ÉÉÉ-NOOOOOOR-ME ! ^^

5/ Un autre regard.. « Adjugé ! Comment lever les objections et vendre vos idées »

..de John P. Kottler, Professeur américain à la Harvard Business School et Lorne A.Whitehead.

« Une méthode qui n’exige ni charisme, ni talent d’orateur, et qui peut être utilisée dans toutes les situations où il s’agit de convaincre tout en gagnant au passage la sympathie de l’auditoire ».

Un incontournable de votre bibliothèque, à caler entre vos « Style Me Pretty » (et autres jolis livres consacrés à l’univers du Mariage) et votre méthode  pour organiser vos « Priorité aux Priorités » de Stephen J.Covey.

Sources : marketor©, intellego, « Adjugé » de John P.Kotter et Lorne A.Whitehead.