Comment être convaincu que facturer c’est bien, et que « ristourner » c’est mal !

Soyons fous, soyons folles…

Un bon sujet qui me tient à coeur, et qui fera grincer des dents de part son titre. De quoi me faire insulter vous me direz ? ^^

Je ne crois pas : j’ai beaucoup trop d’amour pour mes clients et beaucoup trop d’attachement à mes partenaires-prestataires pour me permettre de leur manquer de respect.

Méfiez-vous des apparences.. À bien vous y pencher, vous allez découvrir ce qu’il y a à comprendre.

1. Ne pas avoir honte de facturer votre prestation de type  « service ».

2. Ne pas hésiter à dire non à une demande de ristourne tarifaire ; et proposer éventuellement un surclassement à la place.

Pourquoi ? Comment gérer ces situations en restant crédible et agréable. Comment rester conciliant avec nos clients ? C’est parti pour un tour d’horizon des solutions…

Pourquoi il ne faut pas avoir honte de facturer votre prestation de type  » service  » ?

Je vais enchainer ici avec un autre « pourquoi » (oui, oui, encore) :) .

Pourquoi est-ce que je précise « votre prestation de type service » ? Parce que je pars du principe que nous devons facturer toutes fournitures/matières premières. Sauf, sauf… si offrir un cadeau fait partie de votre stratégie marketing.

Autre sujet, mais tout aussi passionnant ^^

Revenons-en à nos moutons : facturer sa prestation c’est bien !

Évidemment… nous avons une entreprise à faire tourner… Mais ce n’est pas seulement pour cette raison. Voltaire a écrit: « tout travail mérite salaire « .. Un homme sage ce François-Marie non ?

Il y a peu de temps, un nouveau couple a fait appel à mes services de wedding planner pour organiser leur mariage. Malgré un budget tout pile dans la moyenne, ils ne pouvaient pas concevoir de tout faire seuls. Leurs amis leur ont dit => « mais vous êtes fous! Cela va vous coûter de l’argent en plus que vous pourriez utiliser ailleurs ». Et comme mes amoureux ont la sagesse en eux (hey hey hey – j’adore mes couples !) ils ont expliqué à chacun de leurs amis, qu’en s’offrant mes services, ils allaient continuer à passer de bon temps ensemble (restaurants entre amis, badmington et week-end en amoureux, tout en ayant un mariage qui leur ressemble. Et que donc : « oui » , ils allaient payer une personne professionnelle, très certainement plus chère qu’un mois de salaire moyen français, mais que c’était certain : ils allaient gagner du temps pour vivre pleinement tous ces instants importants à leur équilibre de couple.

Que nous soyons wedding – planner, que vous soyez photographe ou coiffeur, nous facturons tous du service .  Avec des variantes bien entendu. Une wedding – planner pourra vendre de la décoration qu’elle réalisera elle-même, un photographe vendra un album, un DVD, et un coiffeur vendra des accessoires. Mais ce n’est pas le coeur de l’activité. À chaque fois, les clients qui nous choisissent le font parce que nous proposons des services qui leur correspondent, mais aussi et surtout pour la qualité et l’identité de chacun de nos services.

Vos prix, vous les avez calculés, n’est-ce pas ? Puisque vous les avez établis : facturez – les ! Vous les avez pensés, réfléchis, calculés … C’est si simple.

En commerce, dans l’esprit d’un client, si le vendeur concède un prix, c’est que ce dernier est forcément prévu dans le prix de « l’étiquette ».

Un peu à la manière des souks marocains (que j’adore) où vous pouvez marchander puisque de toute façon, même en baissant le prix de 2/3, ces vendeurs gagnent toujours de l’argent.

Okay…

Mais nous ne sommes pas à Agadir ou à Marrakech. (sniif d’ailleurs, il y fait très bon en ce moment :p ) .

Nos tarifs sont calculés au plus juste, et n’incluent pas une éventuelle marge de manoeuvre. Comment pourrais-je être crédible en vendant une prestation au tarif  » fort » ? Brrr.. je déteste cette notion..

Que doit-on inclure dans un tarif de prestation de service:

• Vos charges fixes ( loyer, téléphone, internet…)
• Vos charges variables (consommables, électricité, achats de matières…)
• Votre rémunération directe
• Votre assujettissement à la TVA (si c’est le cas)
• Vos charges fiscales
• Vos charges d’emprunt
• Vos coûts de communication
• Votre expertise
• Votre créativité

Si vous ne facturez pas dans sa totalité votre prix officiel, sur lequel de ces points seriez-vous prêt à renoncer ?

Pourquoi dire non à la ristourne ? 

Lorsque j’ai démarré mon activité de wedding planner, mon tarif était bien plus bas (2 100 € NDLR^^) et en plus (enfin… en moins) j’octroyais des remises sur ce tarif. ERREUR … GROSSE ERREUR… Je le baissais régulièrement lorsque j’étais « en compétition » avec d’autres agences sur un même projet de mariage. Au final, je gagnais beaucoup moins ma vie.. Heureusement que mon statut fiscal et social me permettait d’avoir un abattement de 75% sur mon imposition (entreprise individuelle, installée à l’époque en ZFR) sur mes premières années d’activité.

Mais outre la notion de risque budgétaire, je me suis aperçue, au fil des années, qu’accorder des ristournes ne valorise pas notre propre travail, et surtout, que rares sont les clients qui sont reconnaissants de ce geste aux conséquences importantes sur votre gestion. Ainsi, puisque mes prix étaient justes, j’ai préféré surclasser mes clients.

Qu’entend-on par surclassement ?

Surclasser, c’est offrir un service (ou – plus rarement – un produit) en sus de celui que vos clients vous a commandé. Cela peut être par exemple pour une wedding – planner la conception des textes de la cérémonie laïque ; pour un photographe, cela peut très bien être une présence plus longue sur la journée de reportage mariage… Puisque vous y êtes déjà, vous n’avez pas plus de frais. Bref.. soyons inventifs et faisons un réel cadeau à nos couples d’amoureux. Au final ils sont gagnants : FORCÉMENT !

Astuce : c’est également un moyen de tester vos services, en tout professionnalisme :)

La ristourne = outil de négociation quasi incontournable de la wedding planner

Oui, et là, vous vous dites : hein ? mais je ne comprends plus rien … Et c’est normal.. Ce ne serait pas drôle si je ne me faisais pas l’avocate du Diable.

Nous autres les WP, nous sommes souvent dans l’obligation de devoir négocier TOUS les postes d’un mariage avec autant de prestataires. Enfin.. c’est une légende urbaine! Il y a quelques années cela pouvait être acceptable de l’entendre, car nous avions besoin de nous justifier, de justifier de notre légitimité.

Pourquoi ?

Parce que notre métier a été difficile à « imposer » – et nous n’y sommes toujours pas d’ailleurs :(

Notre seul salut il y a quelques années c’était => « nous ne coutons pas plus cher puisque nous obtenons des ristournes auprès de tous les prestataires que nous sollicitons. Notre prix est amorti par le cumul de ces remises obtenues ».. Mouais… Arf.. J’ai aussi commencé comme cela, baignée par cette vague.. dévastatrice.

Car oui, aujourd’hui, nous obtenons des remises.. enfin, je dirais plutôt que nous avons la main pour négocier avec nos partenaires – prestataires de manière à modifier les composantes de leurs offres.

J’ai du mal à demander à mes prestataires de rogner leur marge si moi même je ne le fais pas . Question de cohérence. Je vois ainsi avec eux ce qu’il est possible de créer pour respecter le budget de mes clients, celui-là même que j’ai en gestion. Car, une fois encore, c’est bien là mon rôle de WP. Ventiler les postes budgétaires de manière intelligente, en tenant compte de l’enveloppe globale confiée, et des aspirations de mes clients.

Alors, si pour mes clients avoir un faire-part sur mesure n’est pas la priorité, pourquoi irais-je demander à une créatrice de faire-part de me proposer ses produits aux tarifs (clairement impossible à tenir en terme de marge de production pour elle) de ceux proposés en ligne ou par des revendeurs généralistes ?

Bref, à décliner sur tous les postes que vous avez à gérer..

En opérant de la sorte :

• vous aurez facturé,
• vous aurez surclassé,
• vous n’aurez pas remisé. 

Résultat des courses : vous avez travaillé sereinement, ET vos partenaires-prestataires également. Quant à vos clients, ils seront les plus heureux du monde.

C’est bien cela un mariage réussi, non ? :p

Much L.Ø.V.E.

M.

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Muriel Saldalamacchia a été nommée « Industry Leader » à de nombreuses reprises à l’occasion de congrès internationaux dédiés à l’industrie du mariage auxquels elle a participé en tant que conférencière. 

Dans l’industrie du mariage depuis 2008, Muriel est wedding-planner spécialisée dans les mariages de Destination et vis avec son mari et leurs enfants entre la Provence et Manhattan. Avec son école de formation dédiée aux wedding-planner et ce site de conseils, elle aide les entrepreneurs à vivre sereinement de leur passion en les faisant grandir, sur les voies de la passion, du travail, et de l’éthique.

Retrouvez ses articles et autres points de vue sur son site dédié aux wedding-planner francophones www.reussirdanslemariage.com.