Les 10 commandements d’un devis irrésistible [et comment le vendre ?] PARTIE 1

Le devis 100% gagnant > comment le vendre | [ Partie 1 ]

Le Nerf de la guerre… LE devis :)

Comment présenter un devis, NOTRE devis à des clients potentiels (prospects chauds, cf « Les 7 erreurs(…) » ), et s’assurer d’avoir mis en place tout ce qui est possible pour satisfaire les attentes du couple de futurs mariés en face de vous, tout en mettant en avant votre potentiel et votre savoir-faire ?

That is the question… Et oui !

J’ai tâtonné quelques mois (euh.. et je suis gentille là) avant de trouver LA méthode qui me permet aujourd’hui de présenter des devis clairs, rassurants et qui donnent envie aux couples de me suivre pour que je les accompagne. D’ailleurs, ce sujet ne nous concerne pas seulement, nous wedding-planner… Tous les professionnels ayant à présenter un devis peuvent suivre cette méthode, en l’adaptant à leurs prérogatives, bien entendu.

Pour vous aujourd’hui, j’ai décidé d’écrire une suite de 3 articles entièrement dédiés à ce thème :

Les 10 commandements d’un devis [ et comment le vendre ? ]

Prêtes, prêts à me suivre et me lire ? There we gooo.. Hope you’ll enjoy the trip !

[ PARTIE 1 – LA PHASE DE DÉCOUVERTE ]

À quoi sert une phase de découverte ? Comme son nom l’indique, c’est lors de cette phase que vous allez découvrir l’univers du couple qui vous a sollicité afin de les accompagner  pour la préparation de leur mariage. Chaque détail compte. Paul Valéry ( à ne pas confondre avec François Valéry, moins profond il me semble dans ses réflexions :p ) a écrit :  » Qui veut faire de grandes choses doit penser profondément aux détails ». C’est exactement ce que nous devons garder en tête à chaque nouveau projet qui se présente.

Alors un univers à découvrir, c’est génial… Trois c’est plus rock’n’roll. Et oui, car c’est bien 3 univers que vous allez devoir prendre en compte:

• Celui de la future mariée
• Celui du futur marié
• Celui du mariage à créer

Alors pour bien faire, et mettre toute les chances de votre côté, appliquez ce premier commandement:

Premier Commandement : Rencontrez vos clients potentiels chez eux !

À ne louper sous aucun prétexte.. la rencontre, la première doit se faire à leur domicile, avec les deux intéressés (ce dernier point est lui aussi indispensable).

Pourquoi ? Effectivement, pourquoi ne pas les faire venir chez vous, dans votre bureau ? Vous me direz qu’étant en phase de devis, on limite les frais de déplacement. Sur le principe économique : je vous donne raison à 200 % . Sur le principe : méthode phase de découverte : je vous donne tort à 200 % ( houuuu.. j’ai osé l’écrire ! ). Un partout, balle au centre .

Nous devons nous déplacer chez nos prospects pour découvrir leur univers et nous imprégner de leur différentes personnalités. Car comme précisé plus haut, ce sont bien 3 univers qu’il faut rapidement découvrir. Car vous ne disposez que de 2 heures pour vous connecter avec vos futurs mariés potentiels. 2 heures étant une moyenne, ne cherchez pas à chronométrer votre rendez-vous de phase de découverte. Il m’est arrivé pour ma part de tout voir en 1h30, mais aussi en 3h30… Le bonheur des relations humaines, ça ne se time pas toujours il me semble <3 .

Bien entendu dans le cas où les clients potentiels habitent loin (très loin), basculez via Skype ou Facetime – bien entendu!

Comment découvrir leurs univers ? Utiliser vos 2 sens => la vue et l’ouie :

• Regardez autour de vous. L’intérieur d’une maison en dit beaucoup sur l’identité d’un couple. Vous découvrirez leurs goûts (ceux qui les rassemblent, ceux qui les opposent), leur soucis du détail, leur vision de l’aménagement de l’espace, ce qui compte pour eux : photos d’eux en vacances, photos de familles, une bibliothèque, des jouets au milieu s’ils ont des enfants, etc.
• Écoutez ce qu’ils vous disent, et ce qu’ils vous suggèrent. Laissez – les s’exprimer avant que vous ne le fassiez. Car vous influenceriez forcément ce qu’ils auraient pu dire s’ils n’avaient pas eu un exemple juste avant de prendre la parole. Je m’explique : avez – vous déjà participé à des réunions où vous deviez vous présenter en quelques mots ? Si oui, n’avez – vous pas appliqué naturellement la même structure que celle de votre prédécesseur ? c’est un réflexe tout ce qu’il y a des plus naturels et logiques. Alors, laissez leur la voie (voix) libre. Vous collecterez ainsi plus d’informations spontanées, ce qui créera la richesse de votre entretien.

Comment vous imprégner de leurs univers ? Utiliser vos 2 sens => l’odorat et le toucher :

• Sentez.. Souriez (!), mais sentez… peut-être y-a-t-il des fleurs sur une table, une agréable odeur de propre, une odeur de cuisine (nous les rencontrons essentiellement le soir) parce que le repas est en préparation, ou alors parce qu’un apéritif à votre honneur est en préparation, une odeur de parfum d’intérieur. Toutes ces odeurs vous imprègneront de leurs univers. Les fleurs : romantisme , une odeur de propre : bien être chez soi, une odeur de cuisine : convivialité, un parfum d’intérieur : souci du détail. Autant d’indices et de détails qui vous mettront sur la voie pour que vous présentiez LE projet qui sera une évidence pour eux.
• Touchez. Certes il ne sera pas évident de pouvoir toucher tout ce que vous aurez à portée de mains. Entendez simplement par là, que vous devrez noter ce qui composent leur décoration intérieure. Murs peints ou tapissés ? (s’ils sont moquettés, fuyez :p ), canapé cuir ou tissus, tapis, chaises en bois ou en tissus ? Encore une fois autant d’indices qui vous permettront de discerner leurs attentes et leurs univers.

Vous l’aurez compris : comment faire autrement que de rencontrer les amoureux dans leurs « home sweet home » ? Imaginez toutes les informations que vous louperiez et qui ne se racontent pas.

Ah, et j’oubliais => nous, wedding – planner, nous sommes là pour « faciliter » la vie des couples que nous accompagnons. N’est-ce pas évident de faciliter également la vie de nos clients potentiels dès le premier rendez-vous ?

Maintenant que ce point est acquis, voyons maintenant le second commandement d’un devis irrésistible.

Second Commandement : Soyez Caméléon !

Sans vouloir rentrer dans des techniques de P.N.L. (Programmation Neuro – Linguistique ) dont je raffole pourtant,  sachez qu’il existe des techniques pour être en phase avec votre / vos interlocuteur(s).

On ne parle pas du tout de manipulation, mais bien au contraire d’optimisation de mise en situation.

Je m’explique : quoi de plus agréable qu’une personne avec qui vous communiquez fait preuve d’empathie pour vous ?

Selon le site psychologie.com, l’empathie est bénéfique pour notre cerveau (yeah ! ), et surtout, elle nous permet de nous mettre à la place de l’autre. Il faut donc à cet instant précis, faire abstraction de tout ce que vous aviez en tête juste avant d’entrer en rendez-vous.

Concentrez -vous, faites le vide. C’est bon : vous pouvez dire bonjour, entrer en rendez-vous, vous vous transformer déjà en caméléon !

L’image est peu séduisante n’est-ce pas ? Et pourtant… Cet animal change de couleurs en fonction de ce sur quoi il est posé. Vous changerez vous aussi de mode de communication lors d’une nouvelle rencontre. À aucun moment le caméléon est nuisible pour son support. À aucun moment je vous conseillerais de mentir à vos clients potentiels en voulant copier leurs modes de communication de manière forcée juste pour obtenir le contrat. Cela est contre ma philosophie, contre mes convictions. J’ai beaucoup trop de respect pour tous ces couples que j’ai rencontrés, et que je rencontrerais encore .

La parenthèse étant terminée, voici 3 étapes simples à mettre en place pour devenir un véritable (et adorable) caméléon:

• Entrez en contact : avec un regard franc, direct et amical. Le sourire se lit sur vos lèvres, mais se savoure également dans vos yeux.
• Synchronisez votre gestion corporelle : privilégiez une position  qui vous ouvre, votre coeur vers le leur, à chaque fois vous échanger.
• Touchez  le coeur : donnez envie, stimulez l’imaginaire. Vous pouvez encore une fois utiliser les sens avec lesquels vous vous sentez à l’aise, mais aussi et surtout ceux pour lesquels votre couple semble avoir une préférence.

Bien entendu, tout ceci vous sera rendu facile par le commandement numéro 1. Puisque ayant pénétré leurs univers, vous pourrez vous mettre au diapason, pour parler le même langage qu’eux. Une vraie avancée dans vos découvertes respectives.

Troisième Commandement : Vous, votre tenue, votre comportement, votre état d’esprit !

Sujet au combien important et délicat à la fois.

Important, car étant votre propre patron, vous n’avez pas forcément le recul nécessaire pour savoir si votre préparation psychologique et physique à un premier rendez-vous est efficace ou pas.

Voici quelques points à prendre en compte pour optimiser votre préparation, tel un athlète de haut niveau. Si, si.. c’est ce que vous êtes :). Bien entendu, il n’est pas question ici de vous transformer ou de vous aliéner, mais bien de vous sublimer et donc mettre en valeur tous vos atouts.

• Une apparence impeccable : maquillée, même que légèrement (le teint fait est une base minimale), les cheveux peignés, les ongles propres (et vernis si c’est quelque chose de naturel pour vous).
• Une tenue adéquate pour vous mesdames: que vous soyez en jupe ou en robe pour ce rendez-vous, pensez bien que vous serez très certainement installée dans un canapé ou dans un fauteuil, en face des futurs mariés. Ainsi, un vêtement trop court sera vite indécent et ne vous permettra pas d’être à l’aise dans vos mouvements.  Toujours pour ces demoiselles ou dames, pensez également qu’un pantalon taille basse, une fois assise, n’est pas des plus élégant. Sexy à la maison c’est un fait.. mais en rendez-vous professionnel… aaaargh ! Et enfin, si vous optez pour des talons, ne sortez pas vos plateformes de 12… Comment laisser penser que vous pourrez courir partout le jour j si vous ressortez ces mêmes talons de 12 pour travailler le jour j ? Pas très rassurant.
• Une tenue adéquate pour vous messieurs : un jean ou un pantalon de ville, faites comme bon vous semble. Mais attention de ne pas tomber dans l’excès du sportswear.
• Un comportement respectueux : arrivez à l’heure ! Vous ne connaissez pas la route ? Préparez votre itinéraire sur www.mappy.fr ou encore www.viamichelin.fr et donnez vous une marge confortable pour palier tout imprévu de parcours. N’est-ce pas ce que nous faisons déjà tous lors des Jours J de nos clients ? ^^
• Votre attitude : un rendez-vous, cela se prépare. Vous y allez pour décrocher un contrat. Mais gagner de l’argent n’est pas la finalité de ce rendez-vous; c’est la finalité d’un rendez-vous dit de « vente ». C’est lors de la partie 3 que nous aborderons cela. La finalité du rendez -vous de la phase de découverte est de maximiser les chances de réaliser une belle rencontre. Et pour favoriser cela, mettez du soleil dans votre coeur, dans vos yeux et sur vos lèvres. Par une attitude positive vous invitez inconsciemment votre interlocuteur à un échange serein, basé sur la confiance et l’écoute active.

Voici donc la fin de cette première partie [la phase de découverte], composée des 3 premiers commandements qui composent un devis irrésistible.

Nous avons vu ensemble un ensemble de notions importantes et cruciales. Certaines ont été fortement développées ici, quant à d’autres (attitude & comportement) elles seront l’occasion d’un prochain article.

À suivre, la seconde partie [ la préparation d’un devis ], composée de 3 nouveaux commandements. Stay Tuned !

Much L.Ø.V.E.

M.

Partagez ici en commentant ou en nous contactant directement par email formation.reussir@icloud.com

Muriel Saldalamacchia a été nommée « Industry Leader » à de nombreuses reprises à l’occasion de congrès internationaux dédiés à l’industrie du mariage auxquels elle a participé en tant que conférencière.