Vous voilà votre carnet de rendez-vous plein ! Plein de prospects chauds que vous allez rencontrer désormais pour valider votre association.. bref, vendre votre prestation.
Et là.. vous avez aimé le raccourci, n’est-ce pas ? ;)
Alors, plus sérieusement.. que se passe-t-il entre le moment où vous avez noté votre rdv dans votre agenda et le moment où vous repartez avec un cahier des charges précis et fait dans les règles de l’art ?
Une série d’étapes.. incontournables… Et oui, encore..
Il vous faudra maîtriser la notion de durée de vie du prospect, différencier le prospect rdv du prospect chaud+, du prospect chaud -, comment mettre en place un suivi efficace,etc.
Nous nous poserons aussi la question : dois-je acheter le fichier des visiteurs vendus par les organisateurs du Salon ?
Sans plus attendre, prenons le taureau par les cornes et passons en revue chacune des ces notions.
Quelle est la durée de vie d’un prospect rencontré sur un Salon ?
Vous devez avoir conscience qu’un couple qui vient sur un Salon du mariage prend ÉNORMÉMENT d’informations, pas toujours utiles pour ses besoins. Ce qui a tendance à le noyer.
On dit qu’en moyenne, un prospect qui vous contacte par mail directement, a une durée de vie d’environ 2 mois. Dans le mariage, c’est moins que cela. Et un prospect rencontré sur un salon a une durée de vie encore plus courte : maximum 3 semaines.
C’est normal. Avec toutes les infos qu’il a collecté en 1 seule visite, il a de quoi faire son choix encore plus rapidement. Autant dire qu’il faut être efficace pendant votre découverte sur le stand.
Il faut donc être rapide, rapide, et rapide. Attention de ne pas confondre vitesse et précipitation. Vous avez obtenu un rendez-vous d’un prospect qualifié (qui est intéressé par vos prestations), à vous d’être prêt lorsque vous allez vous déplacer chez lui pour réaliser votre phase de découverte.
Quelle différence entre prospect qualifié / prospect chaud + / prospect chaud – ?
Là encore, il faut être vigilant. Comment ne pas se perdre dans le flot de couples qui viennent vers vous pour en savoir plus. Si vous faites ce métier, c’est que vous aimez profondément les gens. Donc, difficile de « sélectionner » le prospect idéal.
Ce qui va le mener sur votre stand, c’est tout ce que nous avons vu dans les précédents volets de cette série consacrée aux Salons du mariage.Maintenant, ce qui fait que vous allez le transformer en client, c’est votre aptitude à évaluer si « vous êtes faits l’un pour l’autre » ou non ;) . On apporte toujours plus de bonnes choses lorsque l’on est en phase avec nos amoureux !
Le prospect chaud => c’est celui à qui vous allez directement vendre votre prestation car vous avez convenu d’un rdv à son domicile après avoir jauger son intérêt pour vous, et surtout, après avoir évaluer la faisabilité de son projet. Vous avez rdv chez lui idéalement sous 8 jours. (J’vous ai dit que l’après-salon, c’est la folie du timing et des rdv ? ^^)
Le prospect chaud + : c’est celui à qui vous allez devoir vendre un rdv à son domicile afin de pouvoir réaliser une phase de découverte. Méthode : vous allez le contacter directement par téléphone pour obtenir un rdv (facile, vous avez eu un vrai contact physique lorsqu’il est venu sur votre stand ) + mails de remerciement.
Le prospect chaud – : c’est celui à qui vous allez devoir tout présenter à nouveau, en gros faire votre vente. Vous recommencez depuis le début. Une fois au calme, il est très certain que vous aurez plus de facilité à pénétrer son univers. Il faut avoir de l’expérience ou du nez pour estimer très vite la viabilité de votre relation avec ce prospect là. Il est en général « borderline » pour passer chez votre confrère, ou pire, pour se passer de votre corps de métier, tout simplement.
Comment mettre en place un suivi efficace ?
Il n’y a pas 1 000 méthodes. Faire des fiches. Aussi scolaires soient-elles, elles sont ce qu’il y a de plus efficaces pour ne rien oublier.
Ces fiches doivent être fonctionnelles (format A4 – vous allez noter beaucoup de choses), et comporter un maximum de renseignements, y compris une case « annotation » : un signe, une anecdote que vous vous noterez pendant que vous échangez avec lui/elle. Car vous ne vous souviendrez plus à la fin du Salon qui était qui. D’autant que cette fiche sera votre mémoire dans le dossier client lorsque vous aurez signé le contrat.
Dans ces fiches, soyez pragmatique ;) Premièrement, notez TOUTES les coordonnées du couple.
Ensuite, utilisez des colonnes pour permettre le suivi des relances, en précisant si : c’est par mail, tel, courrier. En précisant aussi les créneaux horaires qui conviennent le mieux au couple, le jour du rdv… ce que vous devez présenter, quelle prestation …
C’est peut-être ce qui semble le plus facile => détrompez-vous, c’est complexe, et vous passerez plusieurs « mise en page » avant d’obtenir la fiche parfaite ;)
Doit-on acheter les fichiers « visiteurs » vendus par les organisateurs du Salon ?
Non. Non, non et non.
Pourquoi ? Parce que si vous avez respecté les étapes dans les précédents volets de cette série consacrée aux Salons du Mariage, vous vous apercevrez qu’il est impossible pour votre prospect idéal, celui pour qui vous avez mis en place une stratégie marketing cohérente, celui-là même qui vous fait rêver… d’avoir loupé votre stand.
C’est comme votre site web.
Ainsi, le fichier n’est qu’une liste de noms et d’adresses, avec des dates de mariage, pour beaucoup erronés – les gens écrivent vite et cela est compliqué de retranscrire les bonnes informations.
La liste semble être importante comparée à celle que vous avez collectée via votre stand rentable ? Normal… Mais ce n’est pas la peine de perdre du temps avec des couples qui ne se sont pas retrouvés en vous, en votre image. Acceptez-les, on ne peut pas plaire à tout le monde :p.
La seule liste que vous aurez à l’issue de votre salon, ce sera la votre : et pour le coup, c’est celle-ci, et seulement celle-ci qui vaut de l’or. C’est une liste de prospects qualifiés, que vous avez obtenue par le fruit de vos réflexions, le fruit de tout ce que vous aurez mis en place pour « générer » des clients.
Souvenez d’une phrase pour cette série d’articles, à l’occasion des salons du mariage :
« Le seul but valable d’une entreprise, c’est de créer des clients ». Peter Drucker.
Muriel Saldalamacchia a été nommée « Industry Leader » à de nombreuses reprises à l’occasion de congrès internationaux dédiés à l’industrie du mariage auxquels elle a participé en tant que conférencière.
Dans l’industrie du mariage depuis 2008, Muriel est wedding-planner spécialisée dans les mariages de Destination et vis avec son mari et leurs enfants entre la Provence et Manhattan. Avec son école de formation dédiée aux wedding-planners et ce site de conseils, elle aide les entrepreneurs à vivre sereinement de leur passion en les faisant grandir, sur les voies de la passion, du travail, et de l’éthique.
Retrouvez ses articles et autres points de vue sur son site dédié aux wedding-planners francophones www.reussirdanslemariage.com
4 Responses
Mille mercis pour ces gentils mots Charlotte <3
Oui, seul on va plus vite, mais ensemble on va plus loin!
Muriel,
Je ne savais pas sous quel article commenter tant je les ai lus (et plusieurs fois même^^^), mais comme je prépare mon premier salon, il me semblait plus pertinent de le faire ici… Mon commentaire ne portera pas sur cet article à proprement parler mais sur l’intégralité des articles de votre blog. Merci infiniment pour ces derniers qui sont clairs et concis. Le fait qu’ils soient empreints de votre expérience amène un plus incomparable (et ça, ça n’a pas de prix). Merci de partager, de transmettre et d’échanger : seul on va plus vite, ensemble on va plus loin… Tous ces conseils apportés avec sincérité, humour mais surtout avec bienveillance sont géniaux, alors encore une fois MERCI, merci, MERCI Muriel!!!
#gratitude #merci
Cette série d’articles est très intéressante. Il est vrai que participer à un salon, fait partie intégrante d’une stratégie. Ma première expérience en tant qu’exposante m’a permis de me poser les bonnes questions. J’avais bien travaillé ma communication, et basé tout sur le contact humain. J’ai été ravie ! De bons contacts, de bonnes critiques,… Mais j’ai fait l’erreur de n’élaborer aucun outil, qui me permettent de revoir mes clients potentiels, de garder contact. J’ai signé sur place ( j’ai compris avec l’article que c’est une erreur de débutante, et c’est beaucoup de temps de passé avec mes futurs mariés déjà séduits par ma prestation), ou j’ai attendu que les futurs mariés me recontacte.
J’ai fait l’impasse sur plein de bons contacts (une vraie pipelette quand je parle avec passion aux futurs mariés).
Le recul, l’expérience, et ces bons articles vont me permettre de bien gérer ma participation aux salons de cette saison.
Et devenir autant bon entrepreneur qu’artiste :)
Merci.
toujours aussi enrichissant et je vois que je suis sur la bonne voie avec ma fiche de renseignements du couple!! Lors de mon 1er salon du mariage le listing visiteurs était inclus dans le tarif, ayant fait l’expérience, je n’ai eu aucun retour lorsque j’ai recontacté ces couples via le listing par contre, j’ai eu des signatures avec des couples directement rencontrés :) je vais envoyé ton site aux organisateurs car ils m’avaient placé en face de ma concurrente!!!