Comment établir ses tarifs ? La méthode !

Pour compléter ma série d’articles sur « facturer c’est bien, ristourner c’est mal » , à l’heure où les réservations pour 2015 sont ouvertes, nous sommes tous obligés de (re)voir nos tarifs. Ou tout du moins d’anticiper d’éventuelles hausses – Et oui, malheureusement, c’est rarement à la baisse..

Quoi que..

Vous êtes déjà installés => vous êtes vous posé la question de :  » mon positionnement prix est-il judicieux ? » . Vous pourriez peut-être gagner plus d’argent, ou alors avoir moins de dates et gagner en qualité de vie ?

Vous allez créer votre entreprise => établir ses prestations, cela va encore, mais déterminer son prix : compliqué n’est-ce pas ? Est-ce que l’on doit se baser sur la concurrence ? Comment trouver les infos ? Y-a-t-il une méthode pour déterminer le « juste prix » (Philippe, Vincent, si vous m’entendez..)

Voici la méthode que j’ai utilisée et qui fonctionne !!! Cette méthode je l’enseigne lors des formations que je dispense, en personnalisant aux situations personnelles de chaque professionnel qui participe à ces modules.

Rechercher 

1/ Faire des recherches sur les prix pratiqués dans sa zone d’intervention (cela peut-être un pays, une région, un département ou tout simplement une ville selon votre métier). Quels sont les professionnels présents, quels sont leurs tarifs, mais surtout que proposent-ils à leurs clients ? Qui sont leurs clients ? Ont-ils le même avatar de client que vous ( avatar de client =  principales caractéristiques qui décrivent votre client cible) ?

2/ Échanger avec des experts sur vos tarifs ! Waaaahouuuu.. Que viens-je d’écrire.. Il est « peu évident » de parler tarif, spontanément avec un professionnel  qui est également, à un moment ou un autre, votre concurrent. Jusqu’à preuve du contraire, échanger des infos n’a jamais tué personne ;) Au contraire.. Savoir c’est avancer. Il parait cependant évident, que vous n’allez pas taper à la porte d’un professionnel, en disant : « Bonjour, on ne se connait pas, mais j’aimerais connaître vos tarifs ». AArgh… c’est le meilleur moyen de vous faire claquer la porte au nez, un brin de dénigrement en plus ! Par contre, si vous l’abordez en lui expliquant le respect que vous avez pour elle/lui – et que c’est sincère !!! – que vous connaissez bien son travail (donnez lui des exemples précis) et que vous aimeriez lui poser une question => je vois mal comment à ce stade, il/elle vous répondrait NON. Ainsi, la porte vous est ouverte : posez directement votre question, sans détour. Être direct, honnête dans ses intentions,  poli et respectueux(se) sont des qualités qui vous ouvriront toutes les portes ! Vous pourrez désormais échanger entre adultes et professionnels. Reproduisez l’expérience deux ou trois fois, et vous aurez ainsi de quoi recouper vos informations.

Se positionner 

3/ Vous connaissez votre avatar de client  + vous connaissez votre concurrence : à vous de réfléchir à ce que vous proposez => la même chose = vous vous alignez. Comment pourriez vous vendre plus cher ou moins cher le même produit ? Seule votre expertise et votre talent fait la différence de prix. Si vous êtes le seul à proposer ce que vous avez mis en place : vous pouvez (devez) vous placer au-dessus de la moyenne. C’est le principe de l’offre et la demande. Plus il y a d’offres, moins le prix est élevé – Moins il y a d’offres, plus votre prix pourra grimper. C’est ce que l’on appelle en marketing le principe de la rareté !

Chiffrer

4/ Prendre en compte vos frais de structure. Et oui… Pour être viable votre entreprise a besoin que vous lui offriez des tarifs justes et cohérents : pour vos clients et… pour elle ! Que vous soyez auto-entrepreneur, en entreprise individuelle, en SARL/EURL ou en SAS, vous avez des charges à payer. Fixes et variables. Nous avons toutes et tous un abonnement internet (si vous me lisez, c’est bien que.. :p), un téléphone – souvent deux lignes, une fixe et une mobile, un véhicule que l’on entretient, que l’on « nourrit », que l’on assure, nous avons également une assurance professionnelle obligatoire, peu importe le métier, peu importe le statut juridique, et il y a tout le reste : le comptable, les impôts, la CFE, les frais de communication, etc.

Bref… S’aligner sur une fourchette tarifaire c’est bien : le faire au détriment de sa marge réelle, c’est du suicide !!! Et si justement vous proposez des tarifs plus élevés, travaillez obligatoirement votre offre : elle doit être différente ! ( même si par nature, vous devez TOUJOURS proposer quelque chose de différent !!! C’est un autre débat, mais tout aussi intéressant <3

5/ Vous devez désormais choisir votre mode de facturation : forfait – à la carte – pourcentage. D’après mon expérience et pour avoir côtoyé des milliers de prestataires et réalisés quelques centaines de facturations, il y a des métiers où il est de bon ton, voire indispensable d’être à la carte, pour d’autres d’être au forfait. Seul le mode de facturation au pourcentage est plus délicat à maîtriser. Pourquoi ? Parce que le coût d’un mariage fluctue du premier jour de signature du contrat, au dernier jour. Le pourcentage peut vous conduire alors à perdre pied, et vouloir facturer plus pour gagner plus. MAIS, MAIS, il y a bien entendu un garde fou à cela : afficher votre tarif à (par exemple) 12% du budget total, avec un minimum de 1500 €.

Tester 

6/ Faire vos tests de prix. Comment faire et auprès de qui ? Choisissez une de vos prestations. C’est sur celle-ci que nous ferons un test de prix. Concevez 3 prix différents => l’actuel (ou celui que vous envisagez), un prix inférieur, un prix supérieur. Ensuite, vous allez vous adresser à vos anciens clients, à votre entourage professionnel. Seule condition : qu’ils connaissent les détails de l’offre, et qu’ils soient dans votre avatar de client (pour vos anciens clients – je le redis ici : avatar de client =  principales caractéristiques qui décrivent votre client cible), et que les prestataires professionnels qui vous entourent, aient également les mêmes clients que vous. Une fois l’enquête soumise et le retour récolté, triez les infos, et surtout chiffrez.

Conclusion 

Est-ce plus clair ? Votre positionnement tarifaire aura donc des conséquences sur la fréquence de vos prestations. Il n’appartient qu’à vous de choisir de pratiquer des prix bas et de réaliser 40 dates (il n’y a que 52 samedis sur une année), ou alors de choisir de booker 28 dates, avec un tarif plus élevé où vous doublez quasiment vos bénéfices. Et je ne suis pas folle => cela dépendra également de votre corps de métier, de la possibilité de vendre des prestations également le vendredi, le dimanche, etc.Plus votre tarif sera élevé, plus le service rendu devra être conséquent. À une époque où l’information est partout, les clients ne sont pas dupes. Et même si nous intervenons quasiment tous sur des métiers où notre personnalité, notre touche fait la différence, nous ne pourrons jamais justifier notre tarif si nous ne sommes pas à l’heure, nous ne sommes pas disponibles, si nous sommes arrogants.. en quelques mots : si la passion venait à nous faire défaut !

La valeur perçue de nos prestations par nos clients est de prime abord liée directement à son positionnement : un tarif trop bas peut être synonyme de « mauvaise qualité », alors qu’un tarif « élevé » vous positionnera dans la catégorie : luxe. À condition bien entendu que le rapport prix/contenu de prestation soit équilibré.

Much L.Ø.V.E.

M.

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Muriel Saldalamacchia a été nommée « Industry Leader » à de nombreuses reprises à l’occasion de congrès internationaux dédiés à l’industrie du mariage auxquels elle a participé en tant que conférencière. 

Dans l’industrie du mariage depuis 2008, Muriel est wedding-planner spécialisée dans les mariages de Destination et vis avec son mari et leurs enfants entre la Provence et Manhattan. Avec son école de formation dédiée aux wedding-planner et ce site de conseils, elle aide les entrepreneurs à vivre sereinement de leur passion en les faisant grandir, sur les voies de la passion, du travail, et de l’éthique.

Retrouvez ses articles et autres points de vue sur son site dédié aux wedding-planner francophones www.reussirdanslemariage.com.